在數(shù)字化浪潮席卷全球的今天，流量已成為互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)世界的核心通貨。作為傳統(tǒng)通信巨頭的中國(guó)移動(dòng)，其流量營(yíng)銷策略的演變，為我們觀察和理解互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)與銷售的本質(zhì)提供了一個(gè)極具價(jià)值的窗口。它揭示了一個(gè)深刻的邏輯：在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，運(yùn)營(yíng)與銷售已不再是割裂的環(huán)節(jié)，而是以用戶體驗(yàn)為核心、數(shù)據(jù)為驅(qū)動(dòng)的有機(jī)融合體。
一、從“管道”到“平臺(tái)”：流量營(yíng)銷的范式轉(zhuǎn)變
中國(guó)移動(dòng)的早期流量營(yíng)銷，更像是一種基于通信“管道”的簡(jiǎn)單產(chǎn)品銷售：按量計(jì)費(fèi)、套餐捆綁。其核心是“銷售”流量這一通信資源本身。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的爆發(fā)和OTT應(yīng)用的沖擊，流量迅速?gòu)摹跋∪辟Y源”變?yōu)椤盎A(chǔ)服務(wù)”，其商品屬性減弱，而“入口”和“連接”價(jià)值劇增。
這一轉(zhuǎn)變迫使中國(guó)移動(dòng)的營(yíng)銷策略發(fā)生根本性變革：
- 運(yùn)營(yíng)化思維介入：不再僅僅出售流量包，而是通過“任我看”、“定向免流”等產(chǎn)品，將流量與視頻、音樂、閱讀等具體內(nèi)容場(chǎng)景深度綁定。這本質(zhì)上是通過精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，將流量轉(zhuǎn)化為特定服務(wù)的訪問權(quán)限和用戶體驗(yàn)，從而提升流量的附加值和用戶黏性。
- 數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的個(gè)性化銷售：基于龐大的用戶行為數(shù)據(jù)，中國(guó)移動(dòng)能夠分析用戶偏好，實(shí)現(xiàn)套餐推薦、閑時(shí)流量包、節(jié)日流量包等個(gè)性化推送。銷售行為從廣撒網(wǎng)變?yōu)榫珳?zhǔn)觸達(dá)，其背后是強(qiáng)大的用戶畫像、行為預(yù)測(cè)等運(yùn)營(yíng)能力在支撐。
二、互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)與銷售的“三位一體”融合
透過中國(guó)移動(dòng)的實(shí)踐，我們可以看到現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)與銷售高度融合的三大特征：
1. 以用戶生命周期為核心的持續(xù)價(jià)值挖掘
傳統(tǒng)銷售往往止步于交易達(dá)成。而互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)思維下的銷售，則貫穿用戶獲取、激活、留存、變現(xiàn)、推薦的完整生命周期（AARRR模型）。例如，中國(guó)移動(dòng)通過“新人專享流量”、“網(wǎng)齡送流量”進(jìn)行拉新與激活；通過套餐自動(dòng)續(xù)費(fèi)、積分體系提升留存；通過推廣5G套餐、融合寬帶業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)增值變現(xiàn)；通過“邀請(qǐng)好友得流量”激發(fā)用戶推薦。運(yùn)營(yíng)的過程就是持續(xù)創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)的過程。
2. 數(shù)據(jù)成為連接運(yùn)營(yíng)與銷售的神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)
流量營(yíng)銷的每一次點(diǎn)擊、每一次充值、每一次查詢都是數(shù)據(jù)。互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)的核心任務(wù)之一就是收集、清洗、分析這些數(shù)據(jù)，形成對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)、用戶需求的洞察。而互聯(lián)網(wǎng)銷售則基于這些洞察，執(zhí)行精準(zhǔn)的定價(jià)策略、渠道策略、促銷策略。數(shù)據(jù)流閉環(huán)讓運(yùn)營(yíng)的“發(fā)現(xiàn)問題”與銷售的“解決問題”無縫銜接，實(shí)現(xiàn)從“經(jīng)驗(yàn)驅(qū)動(dòng)”到“數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)”的飛躍。
3. 內(nèi)容、活動(dòng)與社交裂變成為核心驅(qū)動(dòng)力
純粹的流量打折促銷已顯疲態(tài)。成功的流量營(yíng)銷越來越依賴于內(nèi)容運(yùn)營(yíng)（如打造“5G生活”概念）、活動(dòng)運(yùn)營(yíng)（如“流量狂歡節(jié)”、“打卡贏流量”）和利用社交關(guān)系的裂變運(yùn)營(yíng)（如組隊(duì)享折扣）。這些運(yùn)營(yíng)手段不僅降低了獲客成本，更在用戶心智中建立了品牌情感連接，使銷售轉(zhuǎn)化水到渠成，而非生硬推銷。
三、啟示與展望：運(yùn)營(yíng)即銷售，體驗(yàn)即商品
中國(guó)移動(dòng)的案例給予互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者的啟示是深刻的：
- “運(yùn)營(yíng)”是“銷售”的放大器與穩(wěn)定器：沒有良好的用戶運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)、內(nèi)容運(yùn)營(yíng)作為基礎(chǔ)，任何銷售活動(dòng)都可能是短視的“一次性收割”。運(yùn)營(yíng)構(gòu)建信任與習(xí)慣，銷售實(shí)現(xiàn)價(jià)值交換。
- “銷售”是“運(yùn)營(yíng)”的價(jià)值檢驗(yàn)與閉環(huán)點(diǎn)：無論運(yùn)營(yíng)創(chuàng)造了多好的體驗(yàn)、多大的聲量，最終需要通過銷售（流量變現(xiàn)、服務(wù)訂購(gòu)、產(chǎn)品購(gòu)買）來完成商業(yè)閉環(huán)，驗(yàn)證運(yùn)營(yíng)模式的有效性。
- 未來的競(jìng)爭(zhēng)力在于“一體化”能力：企業(yè)需要打破部門墻，培養(yǎng)既懂用戶心理、數(shù)據(jù)分析、內(nèi)容創(chuàng)作，又懂商業(yè)轉(zhuǎn)化、渠道管理的復(fù)合型人才。組織架構(gòu)也需要向以用戶旅程為中心的一體化團(tuán)隊(duì)演進(jìn)。
隨著5G、AIoT（人工智能物聯(lián)網(wǎng)）技術(shù)的發(fā)展，流量將更加泛在化、場(chǎng)景化。互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)與銷售的融合將更進(jìn)一步，或許會(huì)演進(jìn)為“場(chǎng)景智能服務(wù)”。例如，中國(guó)移動(dòng)可能不再單純銷售流量，而是運(yùn)營(yíng)一個(gè)“智能出行”場(chǎng)景，自動(dòng)為用戶調(diào)配導(dǎo)航、車載娛樂、路況信息所需的網(wǎng)絡(luò)資源并一體化計(jì)費(fèi)。屆時(shí)，運(yùn)營(yíng)即銷售，用戶為無縫、智能的體驗(yàn)付費(fèi)，而技術(shù)驅(qū)動(dòng)的深度運(yùn)營(yíng)能力，將成為最核心的競(jìng)爭(zhēng)力。
總而言之，從中國(guó)移動(dòng)的流量營(yíng)銷之旅可以看出，互聯(lián)網(wǎng)世界已進(jìn)入“運(yùn)營(yíng)驅(qū)動(dòng)銷售，銷售反哺運(yùn)營(yíng)”的雙輪驅(qū)動(dòng)時(shí)代。成功的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)，必然是運(yùn)營(yíng)與銷售高度協(xié)同、以數(shù)據(jù)為燃料、以用戶體驗(yàn)為北極星的精密系統(tǒng)。
